Легко ли быть продажным

Один знакомый бизнесмен любит рассказывать старый анекдот: «Здравствуйте, вы берете на работу хороших менеджеров по продажам?» – «Да, конечно». – «А где вы их берете?» Анекдот анекдотом, а ведь с менеджерами по продажам действительно не все так просто. Казалось бы, эта работа не требует никаких особых умений – знай себе, разъезжай по клиентам да предлагай товар или услугу. Но высокая зарплата, с одной стороны, и такая же высокая текучка, с другой, заставляют присмотреться к этой работе поближе. Что привлекает людей в работе менеджером по продажам? Во-первых, легкость, с которой можно найти вакансию. Рекламные агентства, СМИ, телекоммуникационные компании, такси и службы доставки, производители продуктов питания и В2В-компании – все постоянно нуждаются в притоке «свежей крови», а потому часто готовы брать сотрудников без опыта. «Грубо говоря, менеджер по продажам – это не профессия, а ремесло, никаких особых навыков на первоначальном этапе не требуется, – говорит менеджер по продажам крупной строительной компании Татьяна Ильина. – Я закончила факультет биологии, по специальности работу найти не смогла, пришла в продажи. И меня взяли! Для вчерашнего выпускника это, конечно, большой плюс». Простота обманчива. Специалисты предупреждают: так легко можно получить работу только в тех компаниях, где по каким-либо причинам (низкая или серая зарплата, сложность продвижения товара или услуги, отсутствие социальных гарантий и прочее) очень высокий уровень текучки персонала. В крупные федеральные или региональные компании человеку «с улицы», особенно на руководящие должности в отделе продаж, вход заказан. Здесь и собеседования в несколько этапов, и оценка профессиональных компетенций, и проверка информации, которую о себе сообщает претендент. Руководитель отдела персонала оптовой компании Светлана Аверина, рассказывает: «Если мы подбираем специалиста по продажам самого низкого уровня, то даже на этом этапе отдаем предпочтение кандидатам с опытом. А для всех остальных карьерных ступеней опыт от трех лет является обязательным условием». Вообще, опытные «продажники» миф о легкости работы яростно опровергают: «Ты должен обладать огромной стрессоустойчивостью, быть отличным психологом, постоянно поддерживать положительный настрой, улыбаться через силу, при этом в совершенстве знать не только свой продукт, но и продукты конкурентов, ситуацию на рынке и владеть как можно большим количеством информации о положении дел своих клиентов», – объясняет руководитель отдела продаж рекламного агентства Елена Пегова. Это непросто даже для опытного специалиста, и практически невозможно для новичка. Другой положительный момент в работе менеджера по продажам – отсутствие верхней планки в заработной плате. Как правило, таким специалистам платится невысокий оклад, все остальное – процент от продаж. «Как потопаешь, так и полопаешь – вот что мне больше всего нравится в моей работе, – рассказывает специалист по продаже запчастей к грузовой технике Евгений. – Я прикладываю огромные усилия, но в результате и зарплата у меня в 3-4 раза выше среднерыночной. Будь я сотрудником на голом окладе, пусть даже с премиями, такого уровня дохода мне не видать». Однако в любой бочке меда… Практически в каждой отрасли случаются «мертвые» сезоны, отраслевые кризисы и множество других проблем, влияющих на уровень продаж. И в результате «продажник» оказывается в очень сложном положении: ведь его небольшой оклад не позволяет обеспечивать себя и свою семью должным образом. Кроме того, несмотря на все усилия власти, в подавляющем большинстве российских компаний менеджеры по продажам получают серые зарплаты: минимальный оклад проводится официально, а процент от совершенных сделок выдается в конверте. Еще одной привлекательной особенностью работы в продажах является относительно свободный график. «У нас в компании не практикуется тотальный контроль, – говорит менеджер по продажам рекламного агентства Сергей. – Я действую по обстоятельствам: если нужно, прихожу в 8:00, а если работы нет, могу и уйти в 16:00. Главное, чтобы конечный результат не страдал, и план выполнялся». Конечно, не во всех компаниях такой стиль управления приветствуется, но в целом возможность для свободного маневра есть всегда – можно выехать на встречу чуть раньше или вернуться чуть позже, можно построить рабочий план на день так, чтобы выкроить час на личные нужды. Но, пожалуй, самой приятной составляющей работы менеджера по продажам является возможность завязать нужные контакты. Татьяна Ильина улыбается: «Как правило, решения о покупке чего-либо принимаются руководителями компании, и личное знакомство с директором весьма ощутимо ускоряет этот процесс. К тому же, никогда не знаешь, в какой момент жизни тебе пригодятся полезные знакомства». В результате, как отмечают работодатели, менеджеры по продажам – наиболее нелояльные сотрудники компании. Вместе с опытом, к сотруднику часто приходит и уверенность, что новую работу с лучшими условиями найти очень просто. Кроме того, он привыкает к определенному уровню дохода, и в случае возникновения трудностей в компании, часто не ждет улучшения ситуации, а сразу меняет место работы. А за счет прямого общения с собственниками других предприятий, которые, возможно, также испытывают необходимость в квалифицированных «продажниках», становятся наиболее частой добычей хедхантеров.